[填空题] 在集团客户决定购买的阶段，销售方需要进行兑现性展示。兑现性展示一方面是向客户证明我们承诺的产品价值可以成功兑现，另一方面也是化解客户对（）和采购成本的担忧。
[问答题] 在选择评估阶段，销售人员需要摸清集团客户采购成员的采购倾向和态度，以便针对性地采取销售行为。采购倾向和态度可分为哪几种？
[多选题] 在集团客户采购的选择评估阶段，销售人员需要进行充分的产品价值展现，关于这个阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）A . 客户在购买产品时，希望产品具备的优点越多越好。B . 对客户没有意义的优点带给客户的是无效价值。C . 简单产品可以用特性－优点－利益的思路和步骤来进行价值展现。D . 在介绍产品优点时，应尽可能和客户的需求相结合，针对客户存在的问题，强调产品带给客户的价值。E . 在编写方案之前，如果客户提出的是潜在需求，我们必须要对客户需求进行深入了解和确认；如果客户提出的是明确需求，则
[判断题] 集团客户采购中，销售人员需要摸清主要采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。A . 正确B . 错误
[单选题]在集团客户采购过程中，（）阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。A . 需求定义B . 需求意识C . 信息收集D . 需求挖掘
[填空题] 在集团客户采购的购后评价阶段，销售人员要做好项目实施，超出客户（）。
[问答题] 简述在集团客户采购需求定义阶段应采取的主要销售活动。
[问答题] 简述在集团客户采购选择评估阶段应采取的主要销售活动。
[问答题] 简述在集团客户采购需求意识阶段应采取的主要销售活动。
[多选题] 关于集团客户的购买过程的决定购买阶段，以下说法正确的是：（）A . 在决定购买阶段，销售方的主要工作是进行充分的产品价值展现。B . 在决定购买阶段，客户往往会表现出犹豫，这是出于对购买结果风险意识的考虑。C . 只有在客户对采购风险和采购成本的顾虑被彻底消除时，客户才会做出最终的购买决定。D . 一旦客户产生了购买倾向，其注意力将迅速转移到产品价值的兑现性"来，这种关注主要体现在购前阶段。E . 越是重要的项目采购，客户越关注产品价值的兑现性。